Wykorzystanie wskaźników marketingowych w zarządzaniu sprzedażą i marketingiem w sektorze B2B w Polsce – bariery i problemy

Abstrakt

Choć współcześnie w publikacjach coraz częściej podkreśla się znaczenie danych analitycznych w zarządzaniu sprzedażą  i marketingiem, to jednak w praktyce wskaźniki marketingowe wciąż wykorzystywane są w ograniczonym zakresie. Celem artykułu jest omówienie barier i problemów oraz najczęstszych błędów w wykorzystaniu wskaźników marketingowych w decyzjach zarządczych w obszarze sprzedaży i marketingu na rynku B2B w Polsce. W artykule wskazanych zostało siedem najczęstszych błędów, będących barierą  skutecznego wykorzystania wskaźników marketingowych w przedsiębiorstwach. Opisane zostały również  podstawowe  źródła i przyczyny, z których te błędy wynikają. Brak wiedzy i doświadczenia, nieumiejętność interpretacji wskaźników marketingowych oraz ich właściwego wykorzystania w podejmowanych decyzjach, czy w końcu brak zainteresowania ich wykorzystaniem, w konsekwencji prowadzą do samoograniczania możliwości rozwoju przedsiębiorstw. Artykuł  powstał  na podstawie doświadczeń zawodowych autorki, dodatkowych wywiadów pogłębionych oraz literaturę poświęconą wskaźnikom marketingowym. Stanowi głos w dyskusji na temat przydatności twardych danych i wskaźników w zarządzaniu sprzedażą  i marketingiem oraz wskazówkę dla zarządów przedsiębiorstw, na co należy zwrócić uwagę w procesie doboru, kształcenia i oceny menedżerów sprzedaży i marketingu w kontekście skutecznego wykorzystania wskaźników marketingowych.